擋不住的勤奮團隊

李凱晴2020-09-30來源:中國郵政報

  外有地鐵施工圍擋,內有網點裝修改造,造成整個網點存在感降低,客戶體驗感降低?!把b修對網點的經營發展有影響是肯定的,但這不是停止不前的理由?!苯K省南京市鼓樓區郵政分公司中山北路支局經理馬莉談起業務發展時總結道,“事在人為,凡事盡力必定另有出路?!?nbsp;

  困局:存在感和體驗感“雙低” 

  因為地鐵施工的原因,中山北路支局的門面被圍擋遮住,很多客戶因繞道而行,自然就忽略了該網點的存在。從客戶數據信息分析,中山北路支局服務的流量客戶不在少數,因網點存在感的降低,造成了許多散客的流失。 

  服務行業講究客戶體驗感,細節決定成敗。在馬莉看來,馬路對面的客戶對網點“鞭長莫及”,最終選擇離自身較近的商業銀行;開車而來的金卡客戶對網點“愛莫能助”,因無法停車而選擇離開;老年客戶對網點在二樓營業“力不從心”,因不方便上樓,從而放棄辦理業務。 

  廳堂:壓實分戶管戶 

  “分戶管戶,老生常談,但是至關重要,存量客戶就像網點儲存的能量,每項業務的發展都離不開能量的發揮?!瘪R莉說,如基金銷售1156.2萬元,同比增長210.2%。 

  首先,中山北路支局利用擇爾裕軟件,篩選出去年購買基金且已分紅的客戶,進行電訪再邀約,因為收益后的客戶進行二次推薦,接受程度更高。其次,回訪本年度購買開放式基金的客戶,這類客戶群體有著再次購買的潛力。最后,關注理財客戶。理財與基金在風險等級和客戶預期收益層面有較高的相似度,相對于存款更易轉化為基金客戶,與此同時,做理財不僅可以大幅度提高網點的總資產量,還能為基金拓寬資金獲客渠道。 

  外拓:實施“三步走”措施 

  實施“三步走”舉措,帶著移動展業工具,走進商戶門店、走近社區居民、走到客戶家中,從新增客戶、新增資產、新增業務等維度衡量走訪成效,并對走訪工作復盤。 

  走進商戶門店。中山北路支局結合“大走訪”要求,堅持“做透500米、做精1公里、覆蓋3公里”的發展理念,對周邊商戶進行了精細化的摸排走訪,尤其對優質商戶進行重點突破,目前,已開發全年微郵付指標客戶200名,與去年同期相比,增長60%。 

  社區作為網點獲客的重點渠道,中山北路支局營銷員第一時間與社區取得聯系,以人口普查為切入口,成為社區志愿者,參與社區的入戶走訪活動中。在走訪宣傳過程中,中山北路支局營銷員若收集到保險意向客戶,為減少因裝修給客戶帶來的不便,網點直接上門服務,以促成代理保險200余萬元。截至目前,該支局共走訪631戶。 

  協同:發揮能人效應 

  中山北路支局積極調動員工的熱情,有效挖掘和利用員工的人脈資源,有力支撐員工的業務洽談,更好地發揮“能人效應”。目前,中山北路支局已完成開卡178張,開通手機銀行611戶,同比增長26.76%。 

  “我是從部隊轉業到郵政的,對部隊生活較為熟悉,嘗試將郵文化、郵業務送入部隊。不僅能夠幫助網點一些業務快速上量,也給部隊官兵帶去便捷?!惫駟T曹榮健說道。中山北路支局依托能人效應,在鼓樓區分公司的支撐保障下,“八一”期間與武警某部簽訂共建協議,并舉辦了“郵文化進軍營”活動,開展金融知識講座,宣傳“軍人服務卡”各項權益,已開辦“軍人服務卡”近300張,并同步加辦網絡金融項目。除此之外,已與其下屬各支隊深入對接軍人服務卡開卡工作,主推基金定投、重疾保障金融業務,并積極開展多主題“擁軍郵路、軍郵聯誼”活動。 

  “內外交困”之下,中山北路及時轉換經營思路,發揮能人效應,在堅守廳堂的同時,依靠“走出去”,找到了發展的破局之路,多個項目實現正增長并領跑全區郵政。

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